Foi um daqueles dias que tudo estava escrito para ser especial, várias visitas agendadas e eu cheguei no escritório como de costume, por volta de 7h15min da manha.
Fiz minha leitura matinal, respondi alguns e-mails, enviei alguns outros, postei algo em meu blog, atualizei algumas informações no CRM e em seguida abri minha agenda para ver qual era o primeiro cliente que eu iria visitar.
Após rever as anotações feitas quando agendei a visita, quem deu a indicação e porque indicou, as primeiras impressões que tive ao telefone. Lembrei que me atendeu de forma muito simpática, lembrou de quem indicou e o que tinha falado para ele, lembrei que disse ter uma ideia do que se tratava, nessa hora pensei “Vamos lá fazer minha primeira venda do dia”.
Peguei minha pasta de trabalho, folders, contratos, agenda e fui em direção a empresa dele, onde marcamos a visita para às 8h30min. Refiz um planejamento mental, para ver se tinha pego tudo o que precisava para a reunião, analisei o melhor roteiro para chegar até ele na hora combinada.
Na hora marcada lá estava eu… em frente à secretária dele quando recebi a informação que ele não estava e perguntou se eu agendei.
– Sim agendei com ele por telefone, respondi a ela.
Disse-me então que provavelmente tivesse ido a algum setor da empresa e que já voltaria. Após algumas ligações, disse que ele havia saído, mas que não deveria demorar por que não avisou nada. Então pediu para aguardar alguns minutos que provavelmente tinha ido tomar café e já retornaria.
Conferi minha agenda e a próxima visita era as 10horas.
Como tinha agendado decidi esperar… liguei para o celular dele e não atendeu… 10 minutos depois pedi para a secretária ligar para saber se ele estava chegando, o telefone chama e ele não atende, mais 5 minutos e ele retorna a ligação dela… Ela avisa do compromisso das 8h30min comigo e que eu já estava esperando. Primeiro ele não se lembra do compromisso comigo e depois diz que vai demorar, que apareceu uma reunião de ultima hora e pede para eu ligue na semana que vem para agendar outro horário.
Nesse momento alguns pensamentos indelicados aparecem na tua mente:
- O que pensar de alguém que promete, mas não cumpre?
- O que dizer da pessoa que fala uma coisa e faz outra?
- Como agir quando um empresário que faz você se deslocar até a empresa dele e não está lá para te receber?
Fiquei refletindo sobre esta questão e percebi alguns pontos bastante comuns para nós vendedores:
A primeira questão é que realmente pode ter acontecido um imprevisto, e isto é compreensível. Mas se ele realmente fosse um profissional respeitável e digno de confiança e que quisesse demonstrar respeito por aquele profissional com o qual ele agendou um compromisso, então o mínimo a fazer era ligar ou pedir para sua secretária ligar, o mais cedo possível e informar do imprevisto e já com uma sugestão de nova data e horário. A pessoa que age desta maneira está dizendo “Eu respeito minha agenda e meus compromissos e quero que façam isso comigo...”.
Tenho vários clientes os quais suas secretárias ou eles mesmos me ligaram poucas horas e até alguns minutos antes de uma reunião falando de imprevistos e já com uma sugestão de um novo horário. Respeito muito pessoas que agem assim.
A segunda questão é que ele realmente não tem interesse em negociar com você. Nesse caso então, o mínimo a fazer é demonstrar respeito por você, ter coragem, ser profissional e dizer que não tem interesse na sua proposta ou negócio. Se for possível ainda dizer a razão. Isso é digno e profissional.
É uma grande falta de respeito quando uma pessoa agenda um compromisso, falta o compromisso, dá uma desculpa padronizada e depois pede para você ligar outro dia para agendar um novo compromisso, e pior, depois fica enrolando dizendo que esta semana está muito ocupado, na outra vai viajar, e pede para você ligar novamente daqui a 2 semanas para agendar um novo compromisso.
Esta é uma atitude que demonstra claramente uma pessoa insegura, que tem medo de dizer e assumir o que pensa e que prefere agir em cima do muro para te ganhar no cansaço e então desistir dela.
A questão é que cada vez que uma pessoa precisa justificar um compromisso que não honrou, ela está desonrando tanto você quanto a ela mesma. Além disso, a própria imagem, confiança e credibilidade dela vai se desgastando.
Algumas pessoas nem se dão conta, não percebem que dia após dia vivem repetindo sempre as mesmas falas e desculpas padronizadas para justificar sua ausência:
- Apareceu um cliente de última hora…
- Fiquei preso numa reunião…
- Chegou visita…
- Tive uns probleminhas para resolver de última hora…
E olha que estas são apenas algumas das mais clássicas.
Eu me lembro do meu pai quando dizia: “o fio do bigode de um homem deve valer mais que sua própria assinatura”. Ele sempre falava isso para lembrar que quando você assume verbalmente algum compromisso, ele tem de ser cumprido por uma questão de honra. Mesmo que você se arrependa de ter assumido o compromisso. Ele sempre lembrava que antigamente os acordos e negócios eram feitos sem a necessidade de um papel ou assinatura. Atualmente nem com uma assinatura reconhecida em cartório as pessoas querem honrar sua palavra.
É através da fala que demonstramos quem somos e o caráter que temos.
Quando cumpre com sua palavra, você conquista respeito, ganha boa reputação e a confiança das pessoas a sua volta.
Por outro lado quando não cumpre com sua palavra é como se você estivesse enviando uma mensagem para a outra pessoa: Não confie em mim, porque o que eu falo não tem valor. Quando não honramos a nossa palavra e nossos compromissos, conseguimos de uma só vez perder respeito, a reputação e a confiança das pessoas.
Quer mudar essa imagem e ser um líder respeitado e honrado?
A dica é simples: Não diga sim para as coisas que você sabe que não vai fazer.
- Isso vai melhorar a imagem que teu filho tem de você.
- Isso vai melhorar a imagem que teus clientes têm de você.
- Isso vai melhorar a imagem que teus amigos têm de você.
- Isso vai melhorar a imagem que tua família tem de você.
- Isso vai melhorar a imagem que teus colaboradores têm de você.
- Isso vai melhorar a imagem que o mercado tem da tua empresa.
Se estas afirmações acima interessam a você então AJA de tal forma que suas AÇÕES dignifiquem e sejam evidências das tuas PALAVRAS. Agindo assim, num belo dia você vai acordar e será reconhecido como uma referencia no seu seguimento. Honrada de boa reputação e com grande CREDIBILIDADE e, portanto um exemplo a ser seguido.
